Marketing funnel cho cửa hàng vật tư: từ hỏi giá tới mua

Marketing funnel là quá trình lọc khách hàng từ lúc họ mới biết đến bãi vật tư của mình cho đến khi họ chịu xuống tiền mua hàng. Quá trình này chia thành ba giai đoạn để anh chị biết khách đang ở đâu mà tư vấn cho trúng. Khách mua 50 bao xi măng khác với khách mua 2 bao về trám nền.

Anh chị mở bãi vật tư thường hay than phiền chuyện khách nhắn tin báo giá cát đá xong rồi lặn mất tăm. Tôi làm quản lý kho vật tư mười một năm nay cũng gặp tình trạng đó mỗi ngày. Bài viết này trình bày cách anh chị phân loại khách hàng theo từng giai đoạn để dễ nói chuyện. Việc hiểu rõ từng giai đoạn giúp anh chị không bị hụt hẫng khi khách chê đắt hoặc khách dời ngày mua sang tháng sau.

Marketing funnel là gì và tại sao cửa hàng vật tư lại cần?

Marketing funnel giống như một cái phễu lọc bớt những người chỉ tò mò hỏi giá cho biết. Phễu này giữ lại những ông thầu hoặc chủ nhà thật sự đang có nhu cầu xây cất. Anh chị hình dung miệng phễu rất rộng để đón mọi người, nhưng đáy phễu rất hẹp chỉ dành cho khách mua hàng thật sự. Khách đi vào phễu sẽ rụng dần qua từng bước.

Khách hàng ngày nay có điện thoại thông minh trên tay. Khách hàng hay lên mạng bấm xem giá xi măng từ ba bốn bãi khác nhau trước khi gọi xe ba gác tới chở hàng. Quá trình mua vật tư xây dựng hiện tại tốn nhiều thời gian hơn trước vì chủ nhà hoặc thợ thầu luôn muốn dò hỏi giá cả khắp nơi, để họ tối ưu chi phí nguyên liệu cho toàn bộ công trình lớn.

Anh chị nắm được nguyên lý cái phễu này thì sẽ đỡ bực mình khi khách chưa mua ngay. Cửa hàng vật tư nào cũng cần hiểu phễu bán hàng. Phân loại khách mất năm phút. Anh chị chỉ cần hỏi vài câu là biết khách đang chuẩn bị khởi công hay chỉ đi hỏi giá giùm người nhà. Điều này giúp anh chị tiết kiệm nước bọt tư vấn.

Tầng trên cùng (TOFU): Khách đi dò giá vật tư quanh khu vực

Tầng đầu tiên là lúc khách đi tìm xem bãi nào bán rẻ và giao nhanh ở khu vực quanh nhà mình. Anh chị cứ đăng bảng giá lên mạng xã hội hoặc Zalo. Tôi thấy khách thợ hay lướt Zalo xem giá thép hôm nay lên hay xuống. Nhóm khách ở tầng này đông vô kể. Ai đi ngang cũng hỏi giá một tiếng rồi đi. Anh chị đừng kỳ vọng họ chốt đơn liền tay.

Bên Khánh Hùng Academy có bài giải thích chi tiết marketing funnel là gì. Bài đó trình bày rõ các tầng TOFU MOFU BOFU kèm theo nhiều ví dụ dễ hiểu. Anh chị rảnh thì đọc thêm bài đó để nắm vững gốc rễ vấn đề. Khách thầu nhỏ thường cần giá tốt để báo lại cho chủ nhà. Tầng trên cùng này tập trung thu hút càng nhiều người chú ý bảng giá của mình càng tốt.

Nhiều anh chị mới mở bãi hay nóng ruột giục khách chốt đơn ngay lập tức, trong khi khách ở tầng đầu tiên chỉ mới đang thu thập thông tin để so sánh giá cả giữa các cửa hàng quanh khu vực phường mình ở. Khách chưa mua ngay đâu. Anh chị cứ gửi bảng giá file Excel hoặc hình chụp bảng niêm yết rõ ràng cho họ xem. Họ xem xong thấy giá hợp lý thì họ mới nhắn lại cho mình ở bước tiếp theo.

Tầng giữa (MOFU): Khách cân nhắc chất lượng gạch đá và phí xe tải

Tới tầng giữa, khách bắt đầu tính tới chuyện xe cộ và chất lượng gạch đá. Bãi vật tư của anh chị phải cho khách thấy mình làm ăn đàng hoàng. Họ sẽ hỏi cát này có bị lẫn bùn không. Họ cũng hỏi xe tải có vô lọt hẻm sâu hay không. Giai đoạn này khách đã thu hẹp lựa chọn xuống còn hai hoặc ba bãi vật tư ưng ý.

Tuần trước có anh thầu gọi tôi hỏi mua 3 khối đá mi và 100 bao xi măng Sao Mai giao vô hẻm đường Hậu Giang. Khách này đã biết giá bên tôi. Họ ngập ngừng vì sợ hẻm nhỏ xe tải không vô lọt. Nếu xe lớn không vô lọt mà bắt thợ khiêng tay thì cực quá. Tôi lấy điện thoại mở ứng dụng Google Maps ra đo bề rộng hẻm cho họ xem tại chỗ.

Anh thầu đồng ý chốt đơn ngay buổi chiều hôm đó vì tôi cam kết điều hai chiếc xe ba gác nhỏ chạy vô tận nơi, do đó anh ấy không phải tốn thêm tiền thuê thợ bốc xếp từ ngoài đường lớn đi vô tận hẻm. Chi phí vận chuyển khá cao. Anh chị phải tư vấn kỹ khâu giao nhận ở tầng này để tạo sự an tâm tuyệt đối cho khách mua sỉ.

Xây dựng lòng tin bằng hình ảnh kho bãi thực tế

Một số bãi vật tư có thói quen copy hình ảnh trên mạng về đăng Zalo. Khách hàng bây giờ rất tinh ý. Khách nhìn hình mạng là biết ngay bãi này ảo và không có hàng sẵn. Anh chị lấy điện thoại ra chụp trực tiếp đống cát đá mướt mồ hôi ở bãi mình là khách chịu liền.

Tôi hay quay những đoạn video ngắn bằng điện thoại lúc xe tải ben đang trút cát xuống bãi. Đoạn video quay thực tế tiếng máy nổ ầm ầm mang lại cảm giác chân thật. Khách thợ ở nhà xem video là biết bãi mình làm ăn lớn và xe ra vào liên tục.

Cách quay video mộc mạc mang lại hiệu quả tư vấn rất tốt vì khách hàng nhìn thấy quy mô bãi cát đá thật sự của cửa hàng, do đó họ có xu hướng gọi điện thoại đặt hàng ngay mà không cần đi trực tiếp tới bãi kiểm tra. Ảnh thực tế rất quan trọng. Anh chị chịu khó cập nhật hình ảnh kho bãi hai ba ngày một lần lên mạng xã hội.

Tầng đáy (BOFU): Chốt đơn và hẹn giờ xe ba gác chạy

Tầng đáy là lúc khách quyết định mua hàng. Hai bên thống nhất giờ giấc giao nhận và phương thức thanh toán. Lúc này khách đã tin tưởng bãi vật tư của anh chị rồi. Anh chị chỉ cần chốt lại số lượng vật tư kèm giá tiền và giờ xe chạy.

Dưới đây là 3 bước chốt đơn gọn gàng cho anh chị tham khảo:

• Bước 1: Xác nhận số lượng vật tư cùng chủng loại và địa chỉ giao hàng chi tiết của công trình.
• Bước 2: Báo tổng tiền bao gồm cả phí vận chuyển và công thợ bốc xếp lên lầu.
• Bước 3: Hẹn giờ chính xác xe tải hoặc xe ba gác tới công trình để đổ hàng.

Bước hẹn giờ là khâu dễ xảy ra cãi vã lớn tiếng giữa tài xế và chủ nhà, vì thế anh chị phải dặn tài xế gọi điện thoại trước 30 phút để người ta chuẩn bị dọn dẹp mặt bằng tiếp nhận vật tư. Khâu này mất mười phút. Mọi thứ rõ ràng thì anh chị cứ viết phiếu xuất kho giao cho tài xế đi.

Khách sỉ mua nhiều thường thanh toán trước một nửa hoặc thanh toán sau khi hàng xuống đủ. Khâu thu tiền cũng cần nói trước để tài xế biết đường mà lấy tiền mặt hay chuyển khoản.

Nhược điểm của phễu marketing khi bán cát đá xi măng

Áp dụng mô hình này vào bán cát đá xi măng cũng có vài điểm trật nhịp. Khách hàng mua lẻ không đi qua ba tầng lọc từ từ như trong sách vở. Họ cần là họ mua liền.

Khách mua lẻ vài bao cát đá về dặm vá tường nhà thì họ chạy thẳng ra bãi gần nhà kêu chở luôn. Họ không rảnh lên Zalo hỏi giá rồi cân nhắc từng đồng. Họ màng tới chất lượng thi công nhanh gọn hơn là giá rẻ.

Mô hình phễu bài bản thường chỉ mang lại kết quả thu hút rõ rệt khi anh chị đánh vào nhóm thợ thầu mua sỉ, trong khi nhóm khách lẻ thì họ chỉ quan tâm chỗ nào gần nhà và chịu chở ngay lập tức. Cách làm này có hạn chế. Anh chị mất nhiều công sức xây dựng nội dung trực tuyến nhưng lượng khách lẻ tăng lên không đáng kể. Bãi nhỏ ở trong hẻm sâu khó thu hồi vốn nếu đổ tiền làm phễu tiếp thị quá mức.

Bài toán giữ chân khách sau khi đã giao hàng xong

Bán xong chuyến hàng đầu tiên không có nghĩa là đứt đoạn quan hệ mua bán. Khách thầu xây dựng là nhóm khách hàng mua đi mua lại nhiều lần. Anh chị chăm sóc tốt thì họ sẽ quay lại mua tiếp ở công trình kế tiếp.

Tôi thường lưu số điện thoại khách thầu vào danh bạ Zalo. Lâu lâu giá sắt thép giảm mạnh thì tôi nhắn một tin báo cho họ biết. Thỉnh thoảng tôi gửi hình ảnh bãi cát mới nhập về cho họ xem chất lượng hột cát kỳ này bự hay nhỏ.

Thợ thầu xây dựng rất thích làm việc với một bãi vật tư quen thuộc vì họ không phải giải thích lại đường đi nước bước hay thói quen thanh toán, do đó anh chị ráng giữ mối quan hệ tốt qua từng tin nhắn hỏi thăm. Thợ thầu chuộng bãi quen. Anh chị cứ bám sát khách quen thì kho hàng lúc nào cũng có người lấy vật tư ổn định qua từng tháng.